식당을 시작한 지 1년 반 정도 지났을 무렵인 2003년 12월 초에 조류 독감이 터졌다. 오리고기와 닭고기를 파는 음식점들이 무더기로 문을 닫는 사태가 벌어졌다…. 불과 20여 일 뒤에 미국에서 광우병이 터졌다. 이번엔 거꾸로 소고기집들이 직접적인 타격을 입었다. —p27
음식점을 하다 보면 잘되는 집이라 해도 현금을 쌓아놓고 장사하는 데는 많지 않다. 우리 음식점 역시 2-3일 정도의 현금 유동성만을 가지고 그날 그날 살아가고 있었는데, 갑자기 손님이 끊기니 돈이 돌지 않으면서 40년 인생이 그대로 무너져 버렸다. —p27
드디어 계약을 하고 … 식당을 인수하기로 결정했다…. 직원들은 총 일곱 명이 있었는데 모두 다 일당으로 일하고 있었다. 월급제로 전환하자고 했지만 … 거부했다. 제 때 월급을 받지 못할까봐 그런다고 했다. —p44
유능한 직원도 필요하지만 양질의 식재료를 공급하는 납품처를 확보하는 것 또한 중요하다. 명절이 되면 ‘갑’인 우리가 주요 거래처에 선물을 보내 좋은 재료를 공급해줘서 고맙다는 인사도 한다. —p46
2003년 … 박형희 국장님의 강의를 들은 적이 있다…. 외식업의 특성상 손익프레임을 항상 기억해야 하고, 이를 지키지 못하면 앞으로 남고 뒤로 밑진다고 말씀하셨다…. 인건비와 식재료비를 합쳐 매출의 65%를 넘으면 안된다는 것이 이 손익프레임의 핵심이었다. 인건비가 25%면 재료비는 40% 정도까지는 용인될 수 있고 가능하면 이보다 더 적게 투입해야 이익이 많이 발생한다는 것이다. 임차료와 기타 비용을 합쳐 약 20% 안팍의 지출을 한다고 보면 약 15% 내외의 이익을 보기 위해서는 매출에 관계없이 이 기준을 잘 유지해야 한다. -p70
처음엔 월말에 한꺼번에 분석하는 방식으로 해봤는데 통제가 되지 않았다. 즉, 재료비나 인건비가 이미 다 지출되었는데 나중에 매출대비 몇 퍼센트가 되는지 분석하는 것이 소 잃고 외양간 고치는 것처럼 실제적인 문제 해결에 도움이 되지 않았다…. 손익프레임은 매일 정리하고 분석해야 가능하다는 것을 깨달았다. 매일 하지 않으면 기초 데이터를 입력하기 어렵고 정확하지도 않게 된다. 또한 매일 분석해야 원가를 통제할 수 있고 인건비도 조절이 가능하게 된다…. 바로 확인하고 정리하고 통제할 수 있어야 이익을 낼 수 있는 것이다. —p72
(포인트 카드를 만들면) 첫째, 단골 고객을 확보할 수 있다…. 둘째, 고객 관리 시스템의 기본이 된다…. 내방 일자, 구매 금액, 포인트 사용 횟수 등을 체크해 정기적으로 문자 메시지와 무료 시식 등의 감사 행사를 시행한다. 셋째, 단체 모임의 경우 … 총무나 회장에게 고객카드를 만들게 해서 포인트를 정해진 비율보다 넉넉하게 적립시켜 준다. 한두 번만 적립하면 그들 가족이 와서 한 끼 식사를 할 정도가 되니 모임 결정권을 가진 청무나 회장들은 적절하게 우리 식당으로 모임을 유치해주고 있다. —p76
(3명이 오면 추가 1명 무료인 3+1 이벤트에 대해) 세 명 이상의 고객으로 잡은 것은 두 명 손님까지 행사 내용에 포함시킬 경우 매출에 그다지 도움이 되지 않기 때문이었다. 평균 테이블 당 고객 수가 2.5명에 불과할 정도(이다보니) … 두 명 고객까지 행사에 포함시킬 경우 매출 상승 효과가 반감될 뿐더러 여러 명의 고객팀을 두 명의 고객이 점유해버리는 결과를 낳게 된다. —p76
한 번 만든 메뉴는 최소 6개월은 지켜봐라…. 처음 먹어보는 음식이 한 번에 입맛에 맞는 법은 거의 없기 때문이다. —p168
외식업계의 투자대비 수익률은 자기 인건비 포함해야 4.5%가 정설이라고 한다. 이 말은 1억을 투자해 식당을 차리면 자기 월급을 포함해서 월 450만원을 벌어야 최소한의 수익성을 확보했다는 말이다. —p191
매출 향상을 위한 세부 항목들 —p192
신규 고객 확보
기존 고객 방문빈도 증가
동반자 또는 그룹 고객 증가
피크타임 고객수 증가
1인당 객단가 향상
세트 메뉴로 테이블 객단가 향상
품단가 높은 품목 권유 판매
오늘의 스페셜 등의 권유 판매
고려할 점
언제 어떤 문제가 생겨서 매출이 줄지 알 수 없음. 따라서 1) 어느 정도의 현금 유동성 확보해두기, 2) 매장 운영 비용을 최소화하기, 3) 탄력성 높이기(대체 메뉴를 충분히 확보해둔다거나, 매출이 높을 때와 낮을 때의 모드를 다르게 하거나 등)
정전이 발생하면?
좋은 식재료 공급처 구하고 좋은 관계 유지하기.
인건비와 식재료비를 합쳐 매출의 65%는 넘지 않도록 유지해야, 임차료와 기타 비용을 합쳐 약 20% 안팍의 지출을 한다고 보았을 때 약 15% 내외의 이익을 낼 수 있기 때문.