설득의 심리학

권위의 법칙 (Principle of authority):

사람들은 어떤 권한이 있는 사람들로부터 요청을 받았을 때 들어주는 경향이 있다. 해킹, 속임수의 예술에서도 소개된 바 있듯이, 사람은 요청자가 어떤 권한을 가지고 있거나 그런 요청을 할 수 있는 권한이 부여된 사람이라는 생각이 들면 그들의 요청에 순응하곤 한다.

호감의 법칙 (Principle of liking):

사람들은 요청자가 호감이 가는 사람처럼 보이거나(잘생긴 외모, 좋은 옷, 고급 승용차, 비싼 악세서리 등), 비슷한 관심사와 믿음, 그리고 같은 태도를 취할 경우 그 사람의 요청을 들어 주는 경향이 강하다.

상호성의 법칙 (Principle of reciprocation):

어떤 귀중한 것을 받거나 나중에 받을 것이라는 약속이 있다면 우리는 자동적으로 어떤 요청에 따르게 되는 경향이 있다. 그 선물은 물질적인 것일 수도 있고 충고일 수도 있고 도움일 수도 있다. 누군가가 당신을 위해 어떤 일을 해주면, 당신은 보답을 하고픈 마음이 든다. 이런 강력한 마음은 호의를 베풀어 준 사람으로부터 특별한 요청을 받지 않았어도 일어나게 마련이다. 다른 사람이 무슨 부탁을 들어주기를 바랄 경우 (요청을 들어주기에) 가장 효과적인 방법 중에 하나는 바로 그 사람에게 선물이나 어떤 도움을 주는 것이다. (see Altruistic punishment, Reciprocal altruism))

일관성의 법칙 (Principle of consistency):

사람들은 공약을 하거나 어떤 명분에 따른 것이라면 순응하는 경향이 있다. 일단 무엇을 하겠다고 약속하면, 우리는 신뢰하지 못할 사람이나 바람직하지 못한 사람으로 비춰지기를 원치 않기 때문에 우리가 한 말이나 약속에 따른 일을 하는 경향이 있다. (see Cognitive dissonance resolution, Self deception)

사회적 증거의 법칙 (Principle of social proof):

사람들은 어떤 일을 할 때 그것이 다른 사람들이 하는 일과 같을 경우 따르는 경향이 있다. 다른 사람의 행동은 문제의 자신의 행동이 옳고 적절한 것이라는 정당성을 부여해준다고 생각하는 것이다. (see Asch conformity experiments)

희귀성의 법칙 (Principle of scarcity):

사람들은 구하는 물품이, 공급이 부족한 것이거나 다른 경쟁자들이 있을 경우, 또는 단기간에만 구할 수 있다고 생각하는 경우에는 요청에 응하는 경향이 있다.