Distributive negotiation

배분적 협상은 영합 게임 상황에서의 협상을 말한다. Integrative negotiation과 함께 협상의 두 종류 중 하나.

DistributiveNegotiation에서는 둘 이상의 당사자들이 합이 고정된 가치를 나누기 위해 치열하게 경쟁한다. 이런 경우 양측의 목표는 저잣거리에서 카펫을 사고팔 때와 같이 가능한 한 많은 가치를 차지하는 것이다. 한쪽에 의해 얻어진 가치는 상대방의 손실을 의미한다. p36, 협상 테이블의 핵심 전략

일견 배분적 협상으로 보이는 상황도 충분한 대화, 정보 공유, 제3자 참여, 협상 범위 조정 등을 통해 Integrative negotiation으로 만들 수 있을 것이다. —AK, 2003